握握手挖個好Agent

友邦保險(1299)如成功於周五上市，將會連同英國保誠(2378)及宏利金融(945)，讓港交所(388)坐擁3間大型國際保險股在港掛牌。不過，商場如戰場，除了上市搶錢，齊齊在資本市場大鬥法外，各保險公司亦要互相爭奪保險代理(Insurance Agent)，特別是保誠曾欲吞下友邦不果，無法即時擴大亞洲區業務版圖，資深保險界朋友話，保誠改為積極從其他對手挖角，且有加速之勢，索性向友邦撬人外，亦向宏利等埋手，國衛和永明亦努力邀請人才加盟。

香港壽險市場似乎仍有肉食，且看友邦份招股書披露，04至09年香港壽險保費複合年增長率9.9%，雖比新興市場如中國和泰國的26%和15%增幅為慢，但比競爭對手之一的新加坡增長6.2%為佳，而去年本港壽險市場滲透率9.6%，僅次於台灣的13.8%而排第二位，數字仍未算飽和，況且09年本港人均保費高達2,887美元(約2.2萬港元)，屬亞洲主要地區之冠，甚至比北美和歐洲的1,573和1,911美元(約1.22萬和1.49萬港元)為高，只比日本的3,139美元(約2.4萬港元)為低，堪稱屬世界級水平。

當然，保險公司要對方放棄原有的基業跳槽，出手不能太低。朋友話，保險公司多提出一個﹁握手費﹂，金額和計算方式各有不同，舉例某保險公司曾向對手一隊約20人團隊埋手，按他們過去3年跑數合共所得，按平均每年收入作計算基礎，保守的，新東家可能提出平均年收入的1倍作為﹁握手費﹂，有進取的保險公司更樂於付出平均年收入的2倍，金額絕非小數，可惜未能打動該團隊頭目的心。

究其原因，保險公司選擇分階段支付「握手費」，朋友話假設以500萬元「握手費」，保險公司先付五分一，即100萬元，再按新團隊銷售表現陸續支付餘額，若銷售成績如TAP(即Total Annual Premium，全年保費)未符原來要求，隨時最終落袋﹁握手費﹂縮水，畢竟保險公司也要計數！當然，近來搶人忙，有保險公司更願先付一半「握手費」，冀成功拉攏目標人物過來。

另一位資深保險界朋友指，保險代理本身會有自己打算，才能與保險公司「聯姻」，因若按過去3年糧單，以07、08和09年計，相信除
07年好景時所獲豐厚報酬外，08年受金融海嘯衝擊影響，客戶談保險色變，更遑論叫他們投資，09年才喘過氣來，故保險代理必須趕在今年內落實過檔，以便將07年報酬計算入「握手費」內，否則明年才轉公司的話，「握手費」分分鐘少一大截！

保險代理即使過檔也要落力搵單，才符合收取「握手費」指標，可能動之以情，用感情牌讓客戶保單也跟著走，甚至有所謂「移植單」，但若已供款多年，斷單代價實在要計算才好。保險代理也看準現有客戶投資相連保單，若已有斬獲，便推介他們將部分回報先提出來，將這些多餘錢改投保其新東家投資保單。畢竟市況好，客戶自然想賺錢，故或會對代理再投信心一票。

(於10月27日刊於《am730》)