變!變!變!
面對菲國遭風災摧殘,禤中怡呼籲大家,齊齊伸出援手,救助他們脫險境。至於馬尼拉人質事件的訴求,當然仍需追究。
言歸正傳,過去一周,環繞身邊的就是「變」,話雖近年尾,似是收爐之際,驚聞蘇黎世保險計劃將直屬代理(Agent)部門的經營模式,轉變為經紀(Broker)的營運模式,影響非同小可。
這間在港有52年歷史的公司前身其實名鷹星保險的英國老牌保險企業,後來才易手至今,亦是罕有同時提供人壽和一般保險業務的企業。
不過,去年8月底,蘇黎世才委任衛志雄為蘇黎世香港人壽業務行政總裁,怎知上月底又委任蔡惠儀接任該職,人事交替都頗為頻繁。
當然,近年爭奪代理戰從沒停止,不管是友邦(1299)和宏利(945),甚至是小小超剛買入的新生意富衛也搶人,難免令市場陷混戰。
那麼前景如何?其實,可能是適應市場環境轉變的新策略,客戶並非購買單一公司的產品,而銀行和金融機構的「超市」式銷售策略也具競爭力。
面對這種環境,可能有危有機,危的是,脫離直屬代理行業,可能加入由本來大頭頭自行組建的新公司,失去蘇黎世這棵大樹,畢竟公司規模大,雖然代理以自僱身份發展業務,但該公司一向提供Loyalty bonus,即按每月所簽生意額所獲佣金,按一個百分比參與供款,意味生意愈好,這類獎金便愈多,分分鐘比強積金更優勝。
至於轉變為經紀公司後,是否成為一個銷售職員,恐怕要看看怎善後,但新轉變可趁機銷售其他公司的產品。據了解,這類經紀公司可按法例銷售最多4間公司的保險產品,的確可擴闊銷售種類和客戶層面。
同資深保險界朋友談起,佢話其實保險公司有苦自己知,過去為刺激旗下代理努力銷售,各間保險公司都千方百計,如藉獎勵等方法提高全年度保費(Total Annual Premium,TAP)等,但從業員往往利用這些「遊戲」,大做生意,當獎金袋袋平安,並符合最低保單持有時間後,便斷單了事,扣除買單成本後,依然有賺,自然樂於參與,可惜保險公司做的卻是長線生意,儘管早計入行政費用等,奈何保單生效時間短暫,怎樣有回報呢?變相白做、甚至蝕做,豈不慘哉?
除了該公司外,見到電腦品牌ACER(宏碁)高層震動,創辦人施振榮親自出山,協助轉型,便知道「變」是商場經營上不能避免的,否則公司只有敗北,可惜篇幅有限,未能詳談,但值得大家去多了解,或許有些得著。
(11月11日刊於《am730》)
11 Comments:
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